“于老師，我們企業(yè)接下來(lái)怎么做呢？”

“這個(gè)產(chǎn)品研發(fā)好幾年了，市場(chǎng)卻很難打開(kāi)，于老師，應(yīng)該怎么辦？”

其實(shí)，出現(xiàn)問(wèn)題原因多種多樣，最關(guān)鍵的還是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

作為企業(yè)老板，光具有產(chǎn)品意識(shí)不行，一定要有市場(chǎng)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，意即商品意識(shí)，因?yàn)檫@才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。

在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，如果把資源、資金、勞動(dòng)、技術(shù)等經(jīng)濟(jì)要素比作前臺(tái)登場(chǎng)的“哈姆雷特”，那么企業(yè)家則是牽導(dǎo)這些要素組合的“國(guó)王”。

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險(xiǎn)素質(zhì)，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人。他們的活動(dòng)是一種創(chuàng)造性活動(dòng)，雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測(cè)未來(lái)，尋找新的投資機(jī)會(huì)。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識(shí)。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場(chǎng)和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險(xiǎn)的大小和報(bào)酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動(dòng)的創(chuàng)新活動(dòng)，是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過(guò)是增長(zhǎng)的誘發(fā)因素罷了。

在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會(huì)議上，當(dāng)有人問(wèn)起在各自行業(yè)中對(duì)創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險(xiǎn)公司CEO羅伯特•亨利克森認(rèn)為是營(yíng)銷(xiāo)。

“從事我們這一行，營(yíng)銷(xiāo)才是決定成敗的王道。我是指真正的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而不是銷(xiāo)售支持。在美國(guó)，做保險(xiǎn)的全靠營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)支持。公司里的所有的部門(mén)都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)，我們必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法。”

這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開(kāi)拓和價(jià)值創(chuàng)新中營(yíng)銷(xiāo)所具有的市場(chǎng)推動(dòng)力。

保羅•霍夫曼曾說(shuō)過(guò)，通過(guò)建立工廠(chǎng)以實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法，你必須通過(guò)建立市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化。實(shí)際上在中國(guó)這可以從企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中找到相關(guān)佐證。

正如科持勒教授所言那樣，以往，許多首席執(zhí)行官都抱怨他們的營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)發(fā)揮功效。他們發(fā)現(xiàn)公司在營(yíng)銷(xiāo)上花錢(qián)很多，卻未見(jiàn)到成效。原因之一是，他們把錢(qián)花在與以往相同的舊式營(yíng)銷(xiāo)之上。極端守舊的“穴居”做法如下：

▼把營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售置于同等地位。

▼強(qiáng)調(diào)爭(zhēng)取顧客而非照顧客戶(hù)。

▼試圖在每筆交易，而非在處理“顧客終身價(jià)值”上獲利。

▼以成本加成法而非目標(biāo)定價(jià)法來(lái)決定價(jià)格。

▼單獨(dú)考慮各個(gè)溝通工具，而非整體考慮營(yíng)銷(xiāo)溝通工具。

▼不試圖了解并符合顧客的實(shí)際需求，只一味地想銷(xiāo)售產(chǎn)品。

所幸舊式地營(yíng)銷(xiāo)思維正讓位給較新穎的思維方式。

一些聰明的企業(yè)正致力于改善顧客知識(shí)、聯(lián)結(jié)顧客的科技與對(duì)顧客經(jīng)濟(jì)學(xué)的了解。它們會(huì)邀請(qǐng)顧客合作設(shè)計(jì)產(chǎn)品；會(huì)因應(yīng)市場(chǎng)的變化而對(duì)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)作靈活的調(diào)整；會(huì)使用目標(biāo)更精準(zhǔn)的媒體，并運(yùn)用整合性的營(yíng)銷(xiāo)溝通，使每一個(gè)接觸消費(fèi)者時(shí)都傳遞一致的信息；會(huì)利用更多如會(huì)議銷(xiāo)售自動(dòng)化軟件、因特網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)等科技；讓顧客隨時(shí)都可以免付費(fèi)電話(huà)、電子郵件和社會(huì)化媒體與公司取得聯(lián)系；能找出讓公司獲利更豐的顧客，并設(shè)定不同程度的服務(wù)；把通路視為伙伴，而不是唱反調(diào)者。

其實(shí)說(shuō)白了，只要是真正做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該不難看出，世上最不缺的就是產(chǎn)品。而且，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是讓消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么，也就是通俗意義上講的關(guān)鍵要有好的方法，而好的方法往往能換救和延長(zhǎng)產(chǎn)品的命運(yùn)。

從目前來(lái)看，好的方法也許憑你自身的實(shí)際情況和現(xiàn)有條件不可能具備，那么你就要趕緊找尋一個(gè)真正實(shí)戰(zhàn)型的外腦來(lái)幫助開(kāi)啟市場(chǎng)大門(mén)，讓產(chǎn)品經(jīng)得起市場(chǎng)驗(yàn)證。如果你沒(méi)有這樣的意識(shí)，而相信自力更生就能豐衣足食，那就沒(méi)治了。另外，假設(shè)通過(guò)多年的磨練和市場(chǎng)洗禮，你已真正意識(shí)到，光空喊好產(chǎn)品的所謂自身專(zhuān)業(yè)技術(shù)研發(fā)上的優(yōu)勢(shì)就能勢(shì)如破竹，實(shí)在是幼稚至極，關(guān)鍵是要靠市場(chǎng)導(dǎo)向所延伸了的系統(tǒng)具體可操作性事務(wù)方能解決實(shí)際問(wèn)題?！?/p>

有道是，在一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代，企業(yè)要想活得好，關(guān)鍵就要活法好。如果只有主觀(guān)努力，而忽略市場(chǎng)和行業(yè)的變化，最后難免造成悲劇。要知道，光有優(yōu)勢(shì)是不夠的，還要把握趨勢(shì)。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，屈指數(shù)來(lái)，當(dāng)今企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，其發(fā)展軌跡和運(yùn)行脈絡(luò)基本上是按照下面三個(gè)階段進(jìn)行。

第一階段：主要以適應(yīng)需求、激發(fā)需求為主。產(chǎn)品推廣更多的是在生產(chǎn)層面和技術(shù)層面上做文章，具體的表現(xiàn)方式為突出性能和強(qiáng)調(diào)功效，往往在宣傳時(shí)將產(chǎn)品過(guò)度包裝，由此產(chǎn)生的質(zhì)疑和誠(chéng)信危機(jī)也使企業(yè)很快陷入短命的怪圈。如秦池酒、愛(ài)多VCD等。

第二階段：主要是以滿(mǎn)足需求、實(shí)現(xiàn)需求為主。產(chǎn)品推廣是以突出技巧為主，具體表現(xiàn)方式是廣告造勢(shì)、明星代言、概念炒作等，但基本上都是在數(shù)量上做文章。由于缺乏專(zhuān)業(yè)技術(shù)支持，絕大部分產(chǎn)品就如過(guò)眼云煙，難以獲得持續(xù)關(guān)注。

第三階段：主要是以創(chuàng)新需求、挖掘需求為主。產(chǎn)品推廣是以推出個(gè)性化解決方案為主，突出和諧、人文、生態(tài)等理念，強(qiáng)調(diào)理性與專(zhuān)業(yè)。具體表現(xiàn)方式是強(qiáng)調(diào)以人為本，以服務(wù)的精細(xì)化和手段的差異化來(lái)展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)而務(wù)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略，延續(xù)顧客對(duì)產(chǎn)品的長(zhǎng)期認(rèn)同。如海底撈的“變態(tài)服務(wù)”、格力的“經(jīng)營(yíng)用戶(hù)”、“淡季返利”等。

不難看出，前兩個(gè)階段往往容易引發(fā)跟風(fēng)模仿，屬于競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海，而第三個(gè)階段正是如今備受關(guān)注的藍(lán)海，也正是我所倡導(dǎo)的生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，將過(guò)去以企業(yè)為中心創(chuàng)造價(jià)值的思維轉(zhuǎn)向企業(yè)與顧客共同創(chuàng)造價(jià)值的思維，比如蘋(píng)果，堅(jiān)持以人為本。其最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，其精髓在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)到信任經(jīng)濟(jì)的升級(jí)。不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)品質(zhì)，讓產(chǎn)品通過(guò)一系列定制化創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和顧客的忠誠(chéng)度。服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后的過(guò)程，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí)。某品牌化妝品企業(yè)就通過(guò)開(kāi)客、理客、待客、訪(fǎng)客、邀客、鎖客、帶客、聚客、養(yǎng)客的“會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)九贏(yíng)真經(jīng)”完成了市場(chǎng)的穩(wěn)步快速發(fā)展。企業(yè)只有完全掌握和滿(mǎn)足顧客的消費(fèi)心理及消費(fèi)需求，才能成為掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者?！?/p>

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師指出，生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)包含以下六大營(yíng)銷(xiāo)原則。

一、準(zhǔn)確定位

在產(chǎn)品運(yùn)作進(jìn)行一段時(shí)間后，實(shí)際結(jié)果會(huì)與期望值有較大出入，這時(shí)要想獲得新生，就要重新合理界定產(chǎn)品，如統(tǒng)一海之言是添加了海鹽的果味飲料、褚橙代表勵(lì)志、六個(gè)核桃定位在專(zhuān)業(yè)用腦人士、加多寶是袪火，使其避開(kāi)競(jìng)品鋒芒，在保持原有消費(fèi)群體的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大消費(fèi)群體。

現(xiàn)在，有不少企業(yè)追捧互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)企業(yè)落實(shí)互聯(lián)網(wǎng)思維的核心在于把“產(chǎn)品決定目標(biāo)，項(xiàng)目決定組織”作為具體的執(zhí)行方法。海爾的“企業(yè)平臺(tái)化、員工創(chuàng)客化、用戶(hù)個(gè)性化”即如此，小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機(jī)，倒像做生活必需品一樣。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，要懂得把企業(yè)的文化和資源優(yōu)勢(shì)包裝成品牌故事，放進(jìn)品牌建設(shè)中去。這不，除了日常經(jīng)營(yíng)管理外，董明珠做產(chǎn)品代言人、出鏡微電影、甚至著書(shū)立說(shuō)、勵(lì)志演講。

要想在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)和主張必不可少。產(chǎn)品宣傳能否戳中顧客痛點(diǎn)，具備傳播性和延展性，直接關(guān)系到一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中到底能走多久。

在歐美國(guó)家，美國(guó)通用食品公司生產(chǎn)的咖啡一直牢牢在市場(chǎng)中占據(jù)領(lǐng)先地位，在各階層中都享有良好的口碑，原因在于通用食品對(duì)旗下各種品牌的咖啡進(jìn)行了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)群，確定了咖啡不同的用途和差異化的定位，最大程度地滿(mǎn)足了顧客需求。因此，無(wú)論顧客喜歡哪一種品牌、哪一種調(diào)制方法，還是顧客想在任何時(shí)間、任何場(chǎng)合享用，通用食品都能滿(mǎn)足他們的需要。　

企業(yè)要根據(jù)顧客的不同需求，將消費(fèi)群體進(jìn)行區(qū)分，并勾勒出細(xì)分市場(chǎng)的輪廓。水井坊和特侖蘇各自的定位高端，顯然把市場(chǎng)做了有效切割。這樣一來(lái)，就能針對(duì)不同消費(fèi)群體設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)。　

企業(yè)要明白，如果你不主動(dòng)定位，就會(huì)被別人和社會(huì)定型。因此，企業(yè)要清楚自己是定位在特色功能上，還是情感情趣上，或者愿景價(jià)值上。精準(zhǔn)的定位能成功吸引目標(biāo)群體注意。